Cómo vender en Amazon

A continuación veremos como vender en Amazon y hacerlo ganando, paso a paso.


Este artículo es un avance de lo que estoy preparando, en cuanto esté publicada la guía completa en PDF si quieres te la haré llegar a tu email de forma 100% gratuita.

Lo difícil no es vender en Amazon, lo difícil es hacerlo ganando.

Vender en Amazon no es complicado, vender obteniendo a la vez un beneficio sí. En el siguiente artículo veremos cómo vender en Amazon y además hacerlo ganando dinero, porque sí, vender todo el mundo sabe vender, pero hacerlo de forma óptima, sin grandes inversiones, sin grandes riesgos es algo distinto. 

El e-Commerce o Amazon como caso particular, no es muy diferente del comercio tradicional, pero en un mercado acelerado, con una competencia feroz, se hace imprescindible saber elegir un buen producto, confiar en buenos proveedores y una logística sólida. Si queremos perdurar en la selva de Amazon, deberemos ser capaces de darle calidad al cliente final.

Si quieres ir directamente a abrir tu cuenta, te dejo un enlace al artículo sobre Amazon Seller Central. Aquí veremos lo que conviene saber antes de empezar, el paso 0, previo a cualquier negocio.

Qué es Amazon

Amazon es una plataforma líder en e-commerce, trabajando bajo la modalidad de Marketplace, permitiendo a vendedores externos vender sus productos a través de su web. De hecho la mayoría de ventas son de vendedores externos aunque la mayoría de la gente piensa cuando hace la compra que se la está haciendo a Amazon directamente.

Si estás buscando cómo vender en Amazon, a continuación veremos una guía paso a paso de lo que necesitas para empezar a trabajar con el gigante del e-commerce tanto a nivel operativo, fiscal como logístico.

Amazon opera en bastantes países del mundo, siendo Amazon USA uno de los principales, pero siendo Europa o Amazon UK, así como Oceanía y Japón muy populares también.

Ventajas y desventajas de vender en Amazon

De forma resumida, las ventajas son que es un escaparate mundial, donde ya de por si hay tráfico, y por otro lado tenemos una logística ganadora.

Las desventajas son que competirás como es lógico contra todos los vendedores en la misma plataforma por lo que sólo puedes diferenciarte por precio, por producto. Ni atención al cliente, ni plataforma son aspectos que puedas controlar.

Otra desventaja es que Amazon es amo y señor de la plataforma, el guardián en la selva. Siempre dependerás de sus políticas, de sus comisiones, de sus bloqueos de cuenta, producto, normativa, y falta de soporte. Ármate de paciencia porque si por ejemplo te bloquean miles de euros en la cuenta por si acaso, sólo te quedará esperar. Y como ese hay mil casos en los que tienes que estar continuamente abriendo casos, apelando, e intentando que alguien de todos los que lo atienda se fije y te de una solución.

Esto lo estamos comentando con la modalidad Seller.

Para ver más información puedes ver el siguiente artículo

Qué es Amazon Seller. 

Logística de Amazon (Amazon FBA)

Este es uno de los pilares centrales de este negocio, permite garantizar la velocidad de entrega al cliente, gestionar devoluciones y compartir inventario entre países.

Es muy potente el hecho de poder tener almacenamiento en varios territorios y que tanto la preparación de los pedidos como la recepción de devoluciones se haga de forma transparente para ti, te permite quitarte de la ecuación esa tarea que aporta poco valor y delegarla en Amazon. Esto te permite por ejemplo centrarte en el producto, en escalar las ventas en vez de estar dedicándote a preparar pedidos todos los días, lo cual cuando eres uno sólo puede ser la diferencia entre escalar un negocio a lo grande o estancarte.

Si quieres saber más acerca de FBA, te recomiendo consultar el siguiente artículo completo:

Qué es Amazon FBA y cómo funciona.

Determinar la estrategia de producto

Necesitas buscar una fórmula para vender tu producto. En este momento está de moda Amazon entre los vendedores por la elevada competencia que hay entre anunciantes en campañas de pago en Facebook o Instagram ADS y Google ADS. Suelen ser necesarias para que un ecommerce propio venda. De otra forma ¿que vendedor en su sano juicio estaría dispuesto a ceder un márgen tan importante de la facturación y además no disponer de los datos del cliente final?

Amazon es un buen punto de arranque por ejemplo si no tienes ecommerce propio y quieres probar ahí sin invertir excesivamente en campañas de pago.

Fórmulas de venta

Marca / Producto propio

Si dispones de marca propia o estás pensando desarrollarla, Amazon es un sitio perfecto. ¿Por qué? Al ser el propietario de la marca, eres quien tiene control de la ficha (Listing) y por tanto te eliminas a toda la competencia y al control de precios por parte de otros vendedores.

Y dirás! Estás loco ¿hacer una marca o producto propio?

Existen fórmulas como el whitelabel por la que una fabrica produce bajo tu marca y tu ya te encargas de la distribución.

Los costes son realmente bajos, sólo necesitas registrar una marca en la oficina de patentes y marcas, y hacer una tirada (MOQ) lo suficientemente grande para que al fabricante le compense.

Marca / Producto de terceros

En este caso, si el producto ya está listado en Amazon podremos publicar y si nuestro precio es mejor y seguimos las recomendaciones seguramente ganaremos la buy bux. ¿Problema? que nuestro competidor también bajará el precio y así así succesivamente hasta que uno decida vender a pérdidas para liquidar el stock o no pueda bajar más.
Se podría llegar a hacer un acuerdo de exclusividad con el fabricante para gestionarle la venta online, así ir a éxito pero esto sólo puede funcionarte si es un fabricante pequeño mediano que no tiene recursos propios para gestionarlo.

Cómo ganar la Buy Box

La buybox es el cuadro de compra de Amazon, muestran por defecto al mejor vendedor según un algoritmo que une varios factores, y debajo veremos otros vendedores. Puedes ver toda la información ampliada en el artículo «La Buy Box de Amazon» pero te dejo a continuación un pequeño resumen rápido:

La mayoría de ventas vienen por la BuyBox por lo que si jugamos en un producto donde hay varios sellers compitiendo nos interesa tener la buybox. Puntos que deberías revisar si no la tienes: ¿tu producto está en Prime? ¿Tienes un precio competitivo? ¿Tienes un ratio bajo de defectos o reclamaciones? ¿Buen histórico?

¿Y el resto de vendedores?

La realidad es que normalmente no se comen ni una venta, ahí están esperando a que rompa stock el primero.

¿Quién paga la fiesta?  Tarifas y costes de las comisiones de venta en Amazon Seller.

Amazon no es precisamente una ONG, nos cobra por respirar, por vender, por almacenar, por enviar. ¿Al final quién paga la fiesta? El vendedor

Para el cliente suele ser todo muy bonito, envío gratis, devolución gratis, cambio sin problema, atención al cliente, pero al final quien se come todo ese coste es el vendedor, directa o indirectamente.

Vamos a ver de forma resumida los distintos costes que tiene una cuenta de Amazon,

Tarifa mensual

En el caso de cuenta profesional.

Tarifa por referencia

Según categoría se cobra una comisión por venta. 

Tarifa por envío.

Según tamaño, si es nacional o internacional.
Esto varía bastante a menudo. Existen programas con bonificación como Pequeños y Ligeros. 

Tarifa por almacenamiento

Según volumen.
Se paga por volumen que ocupemos en el almacén, según si es temporada baja o alta. 

Publicidad Amazon PPC

Esto funciona como otros mercados publicitarios, según pujas. Cuanta más gente quiera pagar por esa palabra clave, más subirá.

Costes de envíos a sus almacenes

No olvidemos que en el caso que usemos Amazon FBA para almacenamiento y envío, tendremos que pagar el envío de los productos desde nuestros almacenes o fábricas a los de Amazon. Podemos usar un transportista de la lista de los aceptados, uno que tenga partnership con Amazon como UPS con unas tarifas reducidas.
Por ejemplo una caja estándar en nacional está por debajo de 5€. En el caso de Internacional o más medidas / cajas, las tarifas suben.

En el caso de Palets, o camiones enteros, la fiesta es distinta. 

Otros costes indirectos

Devoluciones de producto, bloqueos de cuenta, retenciones de saldo, coste de atención a los usuarios, contabilidad y fiscalidad en cuanto a IVA, empresa. Aduanas, Coste de transporte de producto desde Fábrica. 

Por lo que visto lo visto, conviene que hagas primero un plan y los números bien hechos antes de lanzarte a la aventura, importar un contenedor de productos que no sabes si se van a vender.

Campañas de publicidad en Amazon ADS PPC 

La plataforma de Amazon PPC permite a los vendedores pujar para que aparezcan sus productos de forma forzada en una búsqueda, categoría, o como recomendación de otro producto.

Hace tiempo era un mercado bastante virgen, como lo fué Google Ads, Google Shopping en su día, pero a día de hoy debido al auge de vendedores, ya están empezando a subir las pujas en casi todas las categorías.

Existe una alternativa que es la posibilidad de hacer anuncios de marca, o de producto con vídeo. Convierte realmente bien.

También tenemos la opción de llevar tráfico desde fuera del Marketplace por ejemplo clientes de Newsletter mediante email Marketing, o tráfico desde webs sean o no de afiliación que recomienden nuestro producto, así como otras campañas de pago.