Amazon FBA: Qué es y cómo funciona

Amazon FBA es «Fulfillment By Amazon«, es la forma de externalizar tanto la logística como la gestión de pedidos con Amazon. 

Puedes solicitar descargarte la guía completa en PDF que te enviaré en cuanto esté lista: 

Vista de un Almacén de Amazon

 Si estás empezando en la venta, te recomiendo consultar también el artículo Cómo Vender en Amazon

Amazon FBA ¿Es buena forma de arrancar?

No siempre se recomienda trabajar de la mano con Amazon, depende mucho del tipo de negocio, y siempre digo que es aliarse con el enemigo. Pero hasta entonces, puede ser un factor decisivo para escalar con buenas ventas.

Introducción a Amazon FBA

Existen muchas plataformas de ventas tipo Marketplace a las que los usuarios recurren cada día en búsqueda de productos. Recordemos lo fuerte que era en su día eBay. Ahora sin duda, el rey es Amazon.

Amazon FBA es una opción que da el gigante del comercio electrónico por si quieres comenzar tu propio negocio de venta junto a ellos.
¿Cómo es eso posible? ¿No se supone que siempre lo vende amazon?

Depende, hay productos que vende amazon y otro que nos venden colaboradores a través de su marketplace.

A continuación comentaremos las características de este servicio.

El concepto de FBA

FBA (Fulfillment by Amazon, traducido literalmente por “enviado por Amazon») es un programa que permite abrir una cuenta de vendedor (Amazon Seller ) Ver la guía sobre Amazon Seller Aquí. 

Gracias a su servicio de FBA, se puede iniciar un negocio ya sea un minorista, principiante o experto en e-commerce.

Al estar dentro del programa FBA, es amazon quien gestiona los envíos desde sus centros logísticos. (Haz Click Aquí para ver dónde están los centros logísticos de Amazon)
Los productos obtendrán la etiqueta prime y se externaliza el proceso de envío y procesado de pedido. Amazon ha conseguido con sus centros logísticos lo que eBay se quedó pendiente de hacer.

Ventajas de elegir el servicio FBA

Quienes no han realizado previamente ecommerce deben saber que el almacenaje y envío del producto no son tan fáciles como parece.

A menudo crecer tiene grandes impactos como alquileres de espacios, personal. Por ello muchos ecommerces optan por externalizar la logística en un operador logístico. Amazon FBA integra este servicio para sus ventas en su marketplace. Incluso para ventas de fuera de su marketplace, pero debido a la subida de tarifas ya no sale a cuenta.

Montar una web propia no siempre es la solución cuando se quiere empezar en ecommerce, tenemos que captar tráfico, convertirlo, mantener servidores, sistemas, que el cliente confíe.

Las soluciones de Amazon puede ser una buena opción por su logística y reputación.

Entre las ventajas tenemos

Se puede usar Amazon FBA para almacenar productos.
Amazon se encarga de la entrega.
Puede ser la palanca para que nuestro negocio online despegue.Los productos serán visibles

Con el servicio FBA, una vez que el stock está disponible, la función del
vendedor se limita al etiquetado y luego puede enviarlo a un centro de
distribución de Amazon. A partir de ahí, la plataforma se encarga de administrar el inventario y enviar los productos.

Pros VS contras en detalle

PRO: Acceso casi directo a la Buy Box

La Buy Box es el recuadro de compra de Amazon cuando aparecen las opciones. Esta es la Buy Box. En la actualidad, más del 80 % de las ventas de esta empresa se generan directamente. Teniendo en cuenta el gran nivel de ventas que tiene la Buy Box, ganarla es fundamental! Las empresas tienen mayor visibilidad y sus productos se pueden vender más rápidamente. Utilizar Logística FBA es un factor que ayuda bastante a conseguir estar en la Buy Box, aunque no el único.

En este caso de la imagen, por ejemplo se trata de una pulsera de actividad.
Como podemos observar que además de la que tiene la BuyBox hay otras 110 ofertas, algunas con logística FBA y por tanto acceso directo a Prime, otras con logística FBM. Uno de los factores que ayuda a conseguir la BuyBox.

PRO: Preferencia de los Clientes Prime

Los clientes Prime de Amazon, en promedio, gastan hasta tres veces más que los compradores que no son Prime.

Si utilizamos Amazon FBA, para el cliente Prime el envío y devolución será gratuito. (Pagaremos nosotros el envío) pero aún así puede puede ser rentable asumirlo debido a la conversión mayor que vamos a conseguir.

Tener el envío gratis es un factor de conversión muy potente, que se traduce en una ventaja para nosotros como vendedores. No obstante deberemos estudiarlo bien antes ya que puede hacernos perder dinero si los ratios de devolución son altos, o si es un producto que el cliente suele usar y devolver, abusando de la política de prime.

(En Amazon el cliente siempre tiene la razón y el vendedor rara vez puede defender su postura, por lo que como vendedor te va a tocar asumir esas pérdidas )

PRO: Delegar la atención al cliente en Amazon

El servicio de atención al cliente de Amazon está bastante bien valorado por cómo atiende a sus clientes. Al utilizar FBA tendremos su apoyo en cuanto a logística. Por ejemplo, si el cliente tiene que realizar alguna devolución lo atenderán directamente desde Amazon, quitándonos es tarea, y ganando tiempo para otras gestiones.

PRO: Programa Paneuropeo

Si se decide vender los productos en varios países de Europa, es posible que Amazon te ofrezca activar el programa Paneuropeo y mover stock a sus centros logísticos en otros países. Hay que leerse bien todas las condiciones, pero resulta una forma interesante de internacionalizar y escalar una logística a Italia, Francia, Alemania y UK de forma relativamente sencilla.

Al activar PanEuropeo, (En la mayoría de casos) enviamos el stock a un almacén logístico en nuestro propio país, y es Amazon quien se encarga de distribuir el stock y velar para que no haya roturas ni excedentes en los distintos centros logísticos Europeos.

Hay que tener 2 consideraciones importantes:
Ojo con UK, que desde el Brexit hay que realizar una exportación y esto puede complicarlo todo.

A nivel fiscal aunque no superemos los niveles de exportación, estamos depositando mercancía para mandarla desde el propio país y por tanto suele ser habitual que la normativa fiscal nos obligue a declarar las ventas allí.

Si tienes dudas acerca de la mejor forma de hacerlo habría que revisar el caso concreto.

CONTRA: Posibles límites en el crecimiento

Estamos en su terreno, somos una pieza al servicio de la gran maquinaria de Amazon queramos o no.
Al utilizar su marketplace quien se lleva el reconocimiento es Amazon ya que es quien gestiona casi todo. Esto es una traba cuando se desea crecer como empresa o con branding. También es Amazon quien tiene los datos del cliente y nos prohíbe utilizarlos para cualquier uso distinto de facturación y atención al cliente.

Es muy difícil que un cliente nos reconozca directamente como marca o tienda, si ha hecho la compra en Amazon y no es un producto con identidad propia y somos el fabricante.

Otro factor de límite sería la falta de control logístico, por ejemplo algo tan simple como es el hecho de enviar stock, va a estar siempre condicionado a los intereses de Amazon, ya sean en viabilidad del producto, capacidad actual de sus centros logísticos y otros intereses ocultos.

Si tengo 2000 unidades para enviar, pero sólo puedo enviar 1301, ¿que hago con el resto? Ya necesitamos un almacén intermedio, o planificar muy bien las compras.

CONTRA: Costes altos por exceso de almacenamiento

Amazon añade un extra si no tenemos rotación de stock, o dicho de otro modo si excedemos el tiempo de almacenamiento de inventario en sus centros logísticos. Cuidado con el susto, este extra puede ser muy elevado dependiendo del espacio que se ocupe.

CONTRA: tarifas FBA caras para envíos fuera de marketplace

Amazon también ofrece la posibilidad de usar sus servicios logísticos para envíos de fuera de su plataforma. Hace tiempo resultaba una buena opción pero actualmente con el cambio de tarifas, no resulta para nada interesante. Si estás buscando un operador logístico externo a Amazon, contáctame y te ayudo.

Cómo trabajar con Amazon FBA

Si has elegido la plataforma de Amazon para vender tus productos y deseas
aprovechar el servicio de FBA de Amazon, estos son los pasos que debes
seguir:

• Hacer el registro de empresa.
• Crear una cuenta profesional de Amazon.
• Encontrar los productos más populares.
• Identificar el mejor proveedor.
• Revisar los precios del mercado, calcular rentabilidad

Para distinguirse de la competencia habrá que asegurarse de que los productos atraen clientes generando buenos títulos, descripciones, fotografías así como otras técnicas de posicionamiento en Amazon.

Errores comunes 

Olvidarse de nuestra marca

Es más común de lo que parece. Muchos vendedores, ciegos por los ingresos que les genera Amazon, abandonan la promoción de su marca o marketplace directamente. Ni se preocupan por afianzar su marca ni en darse a conocer. A la larga, esto puede llevar al fracaso como empresa.

Como dice el dicho popular: no pongas todos los huevos en la misma cesta.

Se puede combinar bien Amazon con un Ecommerce propio, para afianzar un crecimiento estable y a largo plazo.

No aprovechar todas las herramientas

Ya que trabajamos con Amazon, es importante aprovechar todas las herramientas y opciones para conseguir un crecimiento. Al final es un negocio de volumen, si nos quedamos con pocas ventas y con lo básico, nunca conseguiremos escalar. Experimenta, prueba, testea!

No aprovechar la publicidad

La publicidad de Amazon no es como Adwords pero se parece y puede ser interesante utilizarla en algunos casos (no siempre).

También hay que cuidar todos los demás elementos publicitarios, como la optimización de las descripciones de la página, títulos, fotografías.

Cómo darse de alta para vender en Amazon FBA

Darse de alta es realativamente facil. Debermos crear una cuenta en «Seller Central», pagar la cuota y pasar por el filtro de documentación que al principio puede parecer un infierno administrativo ya que en cuanto a atención al cliente deja bastante que desear. 

Si la cuenta la abres como vendedor individual, necesitarás ser autónomo ya que Amazon enseguida te pedirá la documentación relacionada con tu actividad para comprobar que coincide la dirección con la dirección de la cuenta de vendedor, y que todos los datos son correctos. 

No te recomiendo que vayas cambiando los datos de la cuenta, por experiencia pueden llegar a bloquearte el saldo unos 2-3 meses y según tu volumen de ventas puede ser bastante dinero y una incertidumbre total a los resultados. 

Una vez creada tu cuenta ya podras crear listings para vender productos. 
Estos pueden ser de productos que no estén en Amazon, o de productos ya existentes. En ese caso competirás contra los vendedores existentes o incluso el propio Amazon. 

Para enviar los productos a Amazon FBA, deberás cambiar la gestión logística a FBA y posteriormente hacer una solicitud para enviar inventario. 

Tendrás que indicar datos como si el etiquetado de la etiqueta de logística lo haces tu o Amazon, como va el inventario repartido en cajas, o como harás la entrega. 

Lo ideal para empezar es que no te compliques, hagas envios de poca cantidad con su mensajería. 

Poco a poco podrás ir creciendo en volumen e incluso mandar camiones enteros a descargar, lo cual tiene su proceso concreto. 

Todo dentro de Amazon tiene su procedimiento y formato. 

A veces puede ser algo frustrante por no tener información clara o por bloqueos de cuenta. 

En estos bloqueos se indica que contactes con un departamento llamado de performance al que sólamente se puede contestar por correo pero al enviarlo te das cuenta que en ese correo nadie contesta, lo cual puede resultar frustrante. 

Cualquier detalle de rendimiento puede ser tenido en cuenta para darte acceso a nuevas funcionalidades, como por ejemplo prime gestionado por vendedor. Pero tampoco son nada claros ni publican los requisitos de cada uno de los sistemas, por lo que saber y conocer cómo funciona Amazon sólo puede hacerse con prueba y error. 

FBM la alternativa a FBA

FBM significa Fulfilled by Merchant, esto es preparado y enviado por el vendedor. La mayoría de vendedores en Amazon empiezan gestionando su stock como FBM como canal adicional a su ecommerce, de esta forma no hay que duplicar stocks y empiezan poco a poco como un canal adicional. 

Por contra, deberemos gestionar los envíos nosotros mismos, en el tiempo establecido en nuestra plantilla de envíos, y enviarlo con una mensajería con número de seguimiento. Seremos responsables de cómo se produce el envío por lo que nos pueden llover una buena cantidad de comentarios negativos en el caso de que la mensajería tenga un error. Cuando los envíos los hace Amazon, estos comentarios se pueden reclamar. 

Otra cuestión negativa es que no tendremos a priori acceso a la modalidad Prime, y digo a priori porque existen programas piloto donde sí que podremos tener acceso, como es Prime gestionado por vendedor. 

Prime gestionado por vendedor

Prime gestionado por el vendedor, es un programa piloto de Amazon que se empezó a desarrollar en España en 2019. En 2020 por cuestiones de la pandemia estuvo parado y en 2021 se ha vuelto a reactivar para ciertos vendedores seleccionados. 

Este programa posibilita tener acceso al sello prime, gestionando nosotros mismos el stock y los envíos. Haciendo números vemos que nos puede venir bien en algunos casos, no siempre. 

De momento se trabaja con SEUR como mensajería.