fbpx

El upSelling es la técnica de marketing que trata de conseguir que el cliente adquiera un producto de mayor precio (y calidad) en comparación con el que ya está comprando.


¿En qué se basa?

Se basa en sugerencias hacia el cliente, por lo que, independientemente de la oferta que se haga, es el usuario quien tiene la toma de decisión.

La ventaja fundamental, como es evidente, que ofrece el UP-selling es la posibilidad de generar más ingresos a la empresa.

En algunos casos, esto permite crear una relación mucho más personal con el cliente, ya que todas las sugerencias que se realicen con el Up Selling serán adecuadas a cada persona y la compra que realice en ese momento.

El éxito de esta estrategia radica muchas veces en no hacerlo de manera intrusiva.

No solamente es una técnica de marketing online, el up-selling como tal puede implementarse en todo tipo de empresas offline: comercios, supermercados, cadenas de comida.

 

¿Cómo funciona el UpSelling?

La mejor forma de explicar la técnica del UpSelling es través de un ejemplo:

Supongamos que un cliente decide comprar un Ordenador. Cuando se visualiza la oferta, la tienda le sugerirá ampliar a otro equipo con mayor capacidad de memoria RAM y disco duro, y la última pantalla.

El cliente, entonces, estará ante dos opciones para realizar su compra:
– La normal que ya tenía considerada y casi decidida.
– La mejorada (UP-Selling)

Esta estrategia, consigue gran parte del éxito generando buenos argumentos para que el cliente  elija el producto sugerido.

Es originaria de los Estados Unidos, en donde los modelos de compra y venta son mucho más agresivos.

UpSelling vs Cross Selling

Un concepto ligado al UpSelling es el Cross Selling. Esta última es una estrategia de marketing que también consiste en sugerir productos. Sin embargo, como su nombre lo indica, estos son «cruzados». Es decir, su relación con la venta principal, no es directa como en el Up Selling.

Si volvemos al ejemplo anterior, el Cross Selling no sería un ordenador con mejores características sino otros productos que complementen la elección principal, como como un monitor, una funda, una batería extra, ratón inalámbrico

Bien usadas, cada estrategia puede generar muy buenos resultados.

¿Cómo tener éxito con el Up Selling?

Los elementos claves de una buena estrategia de Up Selling consisten en:
Timming: elegir el momento ideal en el funnel de venta para realizar la sugerencia,
Forma: según la forma de hacerla.
Facilidad: en caso de que esta funcione, permitir que el proceso de compra sea sumamente sencillo.

Es importante que se respeten los tres aspectos.

Por ejemplo, si somos demasiado agresivos al sugerir un producto nuevo. Puede ser visto como intrusión y puede generar malestar. Así como si el proceso de compra es complicado, se corre el riesgo que el cliente abandone todo.

Se puede ver un ejemplo de UPselling en email marketing o en  campañas de Facebook ADS de remarketing para aquellos que ya son clientes, para fidelizar o que aumenten el plan, en el caso de un servicio. 

6 Trucos para el UpSelling

Cada uno de estos 6 trucos variados puede aplicarse según el tipo de ecommerce que sea.

El truco real está en saber ofrecérselo al cliente sin que vea demasiada clara la estrategia ni la perciba como algo intrusivo, sino como parte de una nueva oferta y como un beneficio adicional. 

Ese es pues el éxito del upSelling: encontrar los métodos adecuados para que el cliente sienta que, si no aprovecha la nueva oferta, está perdiendo. 

Veamos pues unos cuantos:

 

Bundling (Los packs de toda la vida)

El Bundling es uno de los métodos más clásicos de Upselling, consiste en la agrupación de productos para su venta. Suele genera muy buenos resultados, ya que el cliente lo considera como una oferta que no debe dejar pasar.

Veamos el siguiente ejemplo offline: una tienda promociona un juego de
tazas para tomar café a un precio específico.
El Bundling consistiría en mostrar, además, el precio de una cafetera que vendría a aparte. La oferta radicaría en agrupar ambos productos y promocionarlos como una oferta. En ella, se reduce un poco el coste de ambos. Pack Oferta Tazas + Cafetera. 

Quizás sólo necesitaba la Cafetera o bien las tazas pero promocionando este pack conseguimos que el ticket por usuario suba y que acabe comprando mucho más de lo que quería en un principio, aunque en porcentual el margen específico sea menor, al final el beneficio de la compra es mayor. 

Podríamos poner ejemplos de cualquier otro sector.

El producto complementario

Es el mismo mecanismo que el Bundling, solo que en este caso los productos no
se agrupan como uno solo. Al contrario, dentro de las características de
la cafetera se menciona que estas van con el diseño a juego de unas tazas, que también están disponible, pero que tenemos que hacer su compra aparte.

Las tazas vienen a ser el producto complementario. Su venta no está necesariamente ligada a la cafetera, pero el cliente tiene la oportunidad de elegirlas si lo desea. En este caso no hay rebajas por la compra de ambos.

Cuantos más compro más ahorro

Este método intenta convencer a los clientes de que, mientras mayor sea la cantidad de unidades de un producto que decida comprar, más podrá ahorrar.

En estos casos se coloca el precio de una unidad y a continuación un escalado de precios.
Supongamos que se trata de un plato de cocina y cuesta 25€. Lo normal sería que dos unidades costaran 50€, pero si se aplica esta técnica de upSelling, se dejarían ambos platos por 45 euros.
Luego, tres platos podrían ser 60 euros. Y así sucesivamente.
Es muy utilizada en algunos supermercados o tipo mayorista. 

Paquetes de servicios

Si no nos encargamos de vender productos sino de ofrecer servicios,
se pueden optar por realizar la técnica de ofrecer paquetes.
Se suelen ofrecer 3, básicio, alguno más avanzado y un paquete Premium.

Lo ideal en estos casos es que, cuando el cliente esté convencido para adquirir alguno de los paquetes más económicos, se le indique que, con una inversión no mucho mayor, puede acceder a los paquetes más elevados. 
También se utiliza para mejorar la conversión no sólamente como herramienta de upselling. Por ejemplo para ver que el paquete premium costaría 2000€ y que con un paquete básico que serían 600€, verlo como económico al lado del premium. 

Si a primera vista se le ofrece sólamente el básico por 600€ quizás la percepción, al no tener donde comparar, es de que es un paquete caro. 

La extensión de garantía o el seguro

Ofrecer una garantía extendida sobre un producto también es una forma de upSelling. En estos casos, con un pago extra, podrá contar con un servicio extendido de garantía. Por ejemplo se utiliza mucho en la electrónica y los hipermercados con la contratación de un seguro de accidentes. 

O en el mercado de los coches con la ampliación de garantía de reparación a partir de los años de finalización.

Pago extra por la Inmediatez

En los productos suele ser un pago extra por el envío express pero ahí tampoco existe mucho margen de beneficio por lo que esta técnica funciona para los servicios.

Si habitualmente la empresa tardaba un mínimo de tres días para solucionar un problema del cliente, puede ofrecer un servicio de solución inmediata por un coste adicional.

Similar a esto está las garantías de tiempo crítico de los fabricantes de servidores o informática, consumibles o industriales. Donde el fabricante por un pago previo en el momento de la compra, cubre un tiempo de soporte en tiempo crítico habitualmente al día siguiente o incluso horas después de dar el aviso. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Categorías: Marketing digital

0 comentarios

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *