El upSelling es la técnica de marketing que trata de conseguir que el cliente adquiera un producto de mayor precio (y calidad) en comparación con el que ya está comprando.

Se basa en sugerencias, por lo que, independientemente de la oferta que se haga, es el usuario quien tiene la toma de decisión.

La ventaja fundamental, como es evidente, que ofrece el UP-selling es la posibilidad de generar más ingresos a la empresa.

En algunos casos, esto permite crear una relación mucho más personal con el cliente, ya que todas las sugerencias que se realicen con el Up Selling serán adecuadas a cada persona y la compra que realice en ese momento.

El éxito de esta estrategia radica muchas veces en no hacerlo de manera intrusiva.

No solamente es una técnica de marketing online, el up-selling como tal puede implementarse en todo tipo de empresas offline: comercios, supermercados, cadenas de comida.

¿Cómo funciona el UpSelling?

La mejor forma de explicar la técnica del UpSelling es través de un ejemplo:

Supongamos que un cliente decide comprar un Ordenador. Cuando se visualiza la oferta, la tienda le sugerirá ampliar a otro equipo con mayor capacidad de memoria RAM y disco duro, y la última pantalla.

El cliente, entonces, estará ante dos opciones para realizar su compra:
– La normal que ya tenía considerada y casi decidida.
– La mejorada (UP-Selling)

Esta estrategia, consigue gran parte del éxito generando buenos argumentos para que el cliente  elija el producto sugerido.

Es originaria de los Estados Unidos, en donde los modelos de compra y venta son mucho más agresivos.

UpSelling vs Cross Selling

Un concepto ligado al UpSelling es el Cross Selling. Esta última es una estrategia de marketing que también consiste en sugerir productos. Sin embargo, como su nombre lo indica, estos son «cruzados». Es decir, su relación con la venta principal, no es directa como en el Up Selling.

Si volvemos al ejemplo anterior, el Cross Selling no sería un ordenador con mejores características sino otros productos que complementen la elección principal, como como un monitor, una funda, una batería extra, ratón inalámbrico

Bien usadas, cada estrategia puede generar muy buenos resultados.

¿Cómo tener éxito con el Up Selling?

Los elementos claves de una buena estrategia de Up Selling consisten en:
Timming: elegir el momento ideal en el funnel de venta para realizar la sugerencia,
Forma: según la forma de hacerla.
Facilidad: en caso de que esta funcione, permitir que el proceso de compra sea sumamente sencillo.

Es importante que se respeten los tres aspectos.

Por ejemplo, si somos demasiado agresivos al sugerir un porducto nuevo. Puede ser visto como intrusión y puede generar malestar. Así como si el proceso de compra es complicado, se corre el riesgo que el cliente abandone todo.

Categorías: Marketing

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