LTV: Lifetime Value ¿Qué es?

El LTV o Lifetime value se traduce como el valor de ciclo de vida de un cliente.

LTV

Definición de LTV

Consiste en el valor neto de los ingresos que un cliente determinado puede generar a una empresa. (en un tiempo específico)
Es decir, su resultado ayuda a conocer cuánto podría gastar un usuario de forma estadística. Ya sea en comprarnos productos o servicios durante un periodo determinado, que suele ser de un año.

Debido a que existen variables externas, se realiza una estimación estadística. Ya que por ejemplo pueden haber cambios. Por ejemplo, si el cliente tiene una subscripción recurrente (Netflix), que se cambie de empresa (Amazon Prime).
En el caso de un ecommerce la frecuencia en la que adquiere los productos sea cada vez menor o mayor.

Otra forma de expresar el LTV

El término puede traducirse del inglés también como «valor vitalicio». Es posible entender que el resultado del LTV muestra la «vida» que tiene un usuario cuando es cliente en una empresa.

¿Cómo ayuda el cálculo del LTV a nuestro negocio?

El cálculo del LTV es una herramienta teórica fundamental para saber cuánto puede generar un cliente a una empresa. Si se aplica a una base de clientes, se obtiene un estimado sobre la posibilidad de ingresos durante un periodo. (combinado con la adquisición y menos el churn rate)

Esto está genial para determinar gastos relacionados, por ejemplo, con la captación. Nos permite establecer el presupuesto destinado a marketing. Habrá que tener en cuenta cuál será el punto de equilibrio en la vida de un usuario como cliente.
En ese punto ya habremos amortizado el coste de captación y empezaremos a tener beneficios.

Otro de los beneficios de este indicador (KPI) es: Poder monitorizarlo, para así detectar qué productos o servicios no funcionan bien.

Resulta importante observar errores en la forma de promoción y mejorar las estrategias de fidelización de los clientes.

Como técnica de marketing es fundamental para mantener un negocio controlado,

Fórmula para calcular el LTV

Para el cálculo del Lifetime Value es importante tener en cuenta las variables que se incluyen. Existe una estándard, muy fácil de explicar:

La fórmula se puede expresar de la siguiente manera:

LTV= Gasto promedio del cliente por cada compra
x Frecuencia de compras x Tiempo de vida del cliente

Esto se puede detallar de la siguiente manera:

• Gasto promedio del cliente por cada compra: es el gasto en su valor neto que tiene un cliente. La media por cada compra que ha realizado.
• Frecuencia de compra: es la recurrencia o frecuencia en la cual el cliente compra los productos ofrecidos por la empresa.
• Tiempo de vida del cliente: el tiempo medio que el cliente tiene con la empresa. Su vida media como usuario de la compañía.

La importancia del CAC con el LTV

Este resultado debe compararse con otros indicadores relacionados como el CAC o Coste de Adquisición del Cliente. Así se puede conocer si lo que un usuario está ingresando al negocio es mayor a lo invertido para captarlo.

Por ejemplo, puede ocurrir en Adwords o campañas de Facebook ADS, que en la primera venta no se compense el coste de captación. Pero en las sucesivas si, siendo una campaña muy rentable, a primera vista deficiente. 

El LTV o Lifetime Value, sirve para obtener un valor aproximado sobre lo rentable que es tener un cliente. (agregando otros datos de inversión)

También deberemos tener en cuenta la influencia del Churn Rate.

Modelos para el cálculo del LTV

Existen varios modelos para el cálculo del LTV. Existen diferencias entre ellos que deben tenerse en cuenta para conseguir una mayor precisión. Son los siguientes: 

NVP o VAN vs Predicción nominal

En este modelo lass predicciones se obtienen utilizando el Valor Presente Neto (NPV,por sus siglas en inglés) o VAN ( de cada fuente de beneficio futura, de modo que los ingresos que se recibirán del cliente en el futuro se reconozcan en el valor futurodel dinero generado. En estos casos también se toma en cuenta la tasa de
descuento que se suele aplicar a los clientes.