El inbound marketing se considerado como una metodología que mediante la combinación de de publicidad poco invasivas, y marketing tiene el objetivo de establecer contacto con el usuario desde el inicio del ciclo de toma de decisión hasta el final de la compra. Se les va acompañando durante toda la toma de decisión ofreciendo contenido interesante y de valor para el cliente.
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¿Cómo funciona el Inbound y qué fases tiene?
El inbound marketing se basa en 4 métricas específica que son conocidas como las etapas del proceso de compra por el que atraviesa el usuarios, desde el principio hasta el final son:
Fase de Atracción de Audiencia
Comenzamos por la actividad que cumple la función de atraer a una audiencia de consumidores específicas hacia una app, contenido o plataforma web. Este es un proceso que se puede realizar vía redes sociales o vía búsqueda orgánica, por ejemplo que hayas encontrado este mismo post hablando sobre este tema, si eres un potencial cliente, es una forma de atracción. También podría ser derivado de campañas publicitarias, como Facebook ADS, Google ADS, o incluso radio, televisión
Fase de Conversión en Lead
Esta fase está relacionada a convertir el número de usuarios que reciba tu web o plataforma en registros o Leads, se almacenen en la base de datos. Podemos usar Lead Magnets, elementos que ofrecemos de forma gratuita a cambio de los datos del usuario como pueden ser ebooks, guías, webinars, vídeos,
Fase de Educación
Luego de haber convertido, los usuarios van a ir recibiendo información útil a través de emails. Aquí se aplicaran técnicas como el Lead Scoring, para según las aperturas de los emails o interacción con web/links de email, ir cualificando al lead según el potencial que tenga. Si lo tenemos conectado con un CRM podemos aplicar también técnicas de lead nurturing, esto es interacturar con emails al cliente según contenido o acciones que desencadenemos.
Cierre de la venta y cuidado del cliente
Una vez cerrada la venta, que se producirá de forma menos forzada ya que previamente el cliente está informado y confía en nosotros, debemos continuar cuidándolo y proporcionándole contenido de alto valor.
¿Cuál es el objetivo del inbound marketing?
No nos olvidemos que el objetivo principal de esta estrategia es Vender, pero la diferencia está en que se entra en contacto con las personas en una fase inicial de la toma de decisión de compra y nos ganamos la confianza del cliente educándolo, aportándole conocimiento para de esa forma conseguir leads más cualificados, que se traducirá en un cierre más sencillo y posiblemente LTV mayor, al ser un cliente que confía más y compra más.
Este proceso que se debe realizar de una forma totalmente estudiada para no quemar a los usuarios. Evitando al máximo el Churn de nuestra base de datos de leads.
Ventajas del Inbound
Podemos destacar el aumento de los contactos cualificados de marketing, el aumento de registros y las visitas que recibe una plataforma.
Suele ser una fórmula genial en entornos industriales o B2B, donde nuestro cliente requiere de una fase de análisis exhaustivo y no dispone de tiempo para que le «mareen», ¿en quién voy a confiar? ¿En los profesionales que son referentes en internet con muchísimo contenido y una newsletter que me aporta semanal o mensualmente, o en quien no se preocupa de difundir que son expertos en la materia?
Desventajas
Como todo, no va a ser siempre bonito y lo mejor. Por lo general una estrategia de Inbound empieza a mostrar resultados a medio y largo plazo, si lo que queremos es hacer inbound para «salvar» un bache de facturación, o para disparar las ventas, va a resultar difícil. Está claro que todo es posible, más si lo unimos a campañas muy bien segmentadas y un hilo conductor o embudo (quiero evitar el abuso del término funnel) que demuestre al usuario que somos su opción.
Existen ocasiones en las que hay una diferencia insalvable entre lo que queremos vender y el momento en el que se encuentra nuestra audiencia buscando información. Además, en tickets altos suele haber un tiempo de decisión de compra importante, no suele ser una decisión impulsiva y sin reflexión previa.
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